什么是出站营销（Outbound Marketing）？

出站营销就是“接触”潜在客户。

这就是人们听到“营销”这个词时想到的——电话、广告牌、电视广告、广播广告、传单等。听起来有点过时，不是吗？

但这些都是让潜在客户了解您的产品的方法……而且它们很有效！

然而，对外营销正在失宠，尤其是在互联网营销领域。

但这种消极态度是否合理呢？

入站营销与出站营销

直到最近，在人类历史上，对外营销几乎是销售产品的唯一方式。

想想传统市场。 商家不能只是坐在那里等待顾客上门。 他们不得不兜售商品来进行销售。 此外，他们需要比竞争对手更响亮、更具攻击性才能吸引注意力。

报纸、广播和电视等大众媒体的发明仅仅意味着企业不再是在市场上争夺客户，而是公司通过广告在媒体上争夺客户。

但后来互联网改变了一切。 突然间，消费者可以轻松了解任何主题、比较报价并研究他们的购买行为。 他们不必再盲目依赖公司提供的信息。

这就是入站营销的工作原理。 当所有这些潜在客户都在寻找您销售的产品时什么是营销，以一种让他们轻松找到您的产品的方式定位您的业务是有意义的。 现在，您可以让客户来找您，而不是您去找他们。

让我们仔细看看入站营销和出站营销之间的区别：

入站营销

入站营销旨在吸引那些知道自己有问题并正在积极寻求解决方案的潜在客户。

它包括 SEO、创建博客、建立电子邮件订阅列表、在会议上发言以及将自己打造为所在领域的思想领袖等内容。

入站营销的主要优点是成本较低。 平均而言，入站销售线索的成本比出站销售线索的成本低 61%。 这并不奇怪。 说服那些已经对你的产品感兴趣的人会更容易。

然而，重要的是要明白，虽然入站营销更便宜，但它并不是免费的。 你必须自己制作内容，这需要时间，或者你必须雇人为你制作内容，这需要金钱。

入站营销还需要大量的前期工作，并且可能需要一段时间才能开始看到明显的结果（如果您从头开始，请考虑至少 1-2 年的持续努力）。

此外，正如营销顾问马克几年前在一篇文章中所建议的那样，由于免费内容的爆炸式增长，从长远来看，内容营销可能不是一个可持续的策略。

他认为，随着令人惊叹的内容数量庞大，吸引（并保持）人们的注意力变得越来越困难，这意味着制作内容的投资回报率是负的。

当然，我们还没有做到这一点，但这仍然是需要考虑的事情。

外部营销

出站营销是为了吸引那些可能意识到自己有问题但没有积极寻求解决方案的潜在客户。

发传单、购买报纸、杂志和电视广告、在广告牌上做广告等方法常常被批评成本高昂、撒网过广、缺乏确定投资回报的方法。

此外，推销电话和推销电子邮件也受到不好的批评什么是营销，因为它们被视为“推销”和侵入性的行为。 谁想解决这个问题？

然而，尽管存在所有这些陷阱，如果做得正确，出站营销可以非常有效，而且它还可以让您立即看到努力的结果，而不是等待数周、数月甚至数年。

你把你的报价放在那里。 人们要么买，要么不买。

无论怎样，您都会立即得到市场的反应，然后可以进行相应的调整（当您尚未验证产品时，这一点尤其有价值）。

然而，出站营销比入站营销更昂贵，因为你不是有机地获得流量，而是购买流量。

它也更具破坏性。 没有人会欣赏不请自来的推销。 陌生电话、陌生电子邮件和广告确实很烦人，尤其是当您对产品不感兴趣时​​。​​

这就是为什么确保您的报价与您想要联系的人相关如此重要。

对外营销（术语表）：

当公司试图通过一般媒体广告（例如电视广告、广告牌、报纸）或通过直接面对面的接触（例如会议、推销电话和推销电子邮件）接触消费者时，就会发生外向营销。

最有效的对外营销策略是：

冷电子邮件与冷电话搜索广告贸易展出站营销与入站营销：哪个更受欢迎？

根据 2018 年出站营销状况报告，世界各地的公司都更喜欢入站营销。

在全球范围内采用入站营销

这是有道理的。

如果做得正确，入站营销可以非常有效。 像这样的公司在这方面取得了巨大的成功。 难怪其他人也想分一杯羹吗？

我是入站营销的忠实粉丝。 然而，关于入站营销与出站营销主题的对话通常似乎偏向后者。

似乎许多人将入站营销视为万能药，而将出站营销视为属于历史垃圾箱的遗迹。 但为什么？

对外营销：为什么口碑这么差？

问题在于，关于入站营销与出站营销的讨论似乎已经变得有点意识形态化了。

这张图表几乎概括了人们对这个问题的普遍态度：

出站营销与入站营销

入站营销作为一种新时尚出现，强调“赢得人们的兴趣”。

另一方面，对外营销被认为是过时的，强调“向客户推销产品或服务”。

暗示向潜在客户主动提供报价似乎是错误的。 这里不仅涉及效率，还涉及道德。

那么我们就直接进入正题吧。 使用出站营销来推广产品绝对没有任何问题，只要产品能够实现您所承诺的功能即可。

另外，我们不要忘记这里最重要的一点：营销策略应该根据其产生的结果来判断，并且外向营销方法可以发挥很好的作用。

因此，不要仅仅因为它们不时尚而低估它们。 您应该做最适合您业务的事情。

使用外向营销发展业务的 5 种方法

好的，既然您了解了出站营销的优点和缺点，您可能想知道如何利用它来发展您的业务。

#1 冷邮件

冷邮件是主动发送给您以前未曾接触过的人的电子邮件。

在 SaaS 初创公司的早期，通过电子邮件联系潜在客户可能是一种有效的客户获取策略。

例如， ，创始人，使用冷电子邮件在 12 个月内将他的 MRR（每月经常性收入）增加到 30,000 美元。

以下是具体流程：

寻找并接触您的目标客户。 创建个性化的外展计划（不是典型的营销信息）。跟进

他使用他的产品来查找潜在客户的电子邮件地址，这使事情变得更容易，但没有它也可以完成，只需研究即可。

贾斯汀是如何制作原始电子邮件的？ 他应用了QVC公式：

以下是遵循 QVC 公式的电子邮件示例：

“QVC”电子邮件公式

他还通过在底部添加以下行，为收件人提供了选择退出任何后续行动的选项：

“PS，如果你不是合适的人选，请告诉我。还有，如果你不想让我追你，你也可以告诉我！”

保持电子邮件简短很重要。 “一般来说，我建议三到四句话（最多五句话）”贾斯汀说。

在第一封电子邮件之后，他跟进提供了价值。 他建议发送一份关于您的一位客户及其获得的结果的案例研究。

贾斯汀说，他们通过以下电子邮件序列取得了很大的成功：

QVC 电子邮件案例研究增值（链接到最近的博客文章、相关新闻文章、另一个案例研究等） 分手电子邮件（让他们知道您不会再跟进）

他指出，您可以使用 、 和 等工具将大部分工作自动化。 或者，如果您是 Gmail 的忠实粉丝，您可以尝试一下，它可以帮助您自动化并跟踪所有对话（顺便说一句，这是我的首选外展工具）。

如果你得到积极的回应怎么办？ 继续麦吉尔：

“不过，这里的关键是不要急于尝试在后续电子邮件中将它们转化为销售额。 理想情况下，一旦他们表示有兴趣增加您完成交易的机会，您就希望与他们通电话。当他们有兴趣与您交谈时，强化价值主张并明确要求他们采取行动并预订一次，”贾斯汀解释道。 他建议使用调度程序。

冷电子邮件可能是获得初始客户的最直接方式，因为您可以直接与目标受众中的某个人联系并向他们展示您的产品。

只是不要因为缺乏回应而气馁。 贾斯汀说，只有 1% 到 10% 的人会对你感兴趣。 这是一场数字游戏，因此您需要发送大量冷电子邮件才能获得结果。

#2 推销电话

陌生电话是主动给您以前未曾接触过的人打电话。

由于害怕被拒绝，人们倾向于避免打电话。 当你向某人提出要约但他们说“不”时，你会感到很痛苦。 另外，正如任何销售人员都会告诉您的那样，礼貌的“不”远不是您能得到的最糟糕的答案，而且没有人愿意被电话另一端的陌生人斥责。 所以很想根本不打电话。

但这可能是一个错误。 如果处理得当，推销电话可以成为产生销售的有效方法。 但到底怎样才能做到正确呢？

Chris Orlob 和 Kong.io 使用人工智能分析了 90,000 多个陌生电话。 他们发现了什么

克里斯还提供了一些建议，说明如果您设法安排会议，如何确保潜在客户确实在约定的时间出现。

他建议将会议安排在下午，并将会议时间控制在一个小时以内。

克里斯指出，最好的销售人员更像是国际象棋大师，而不是即兴喜剧演员。 他们提前考虑周全，以便为每次通话做好准备。 他们遵循他们知道对他们有用的特定结构。 他们很难感到惊讶，因为他们预见到了可能出现的问题。

如果您想更深入地了解他们的发现，请观看 Chris 关于电话营销的演示：

#3 传单

每个不幸在街上散发过某种传单的人都知道，一般来说，人们对它们不感兴趣。

我们都处于这种互动的另一边。 当你正忙着自己的事情时，突然一个陌生人把一张纸塞到你手里。

现在，你是一个有礼貌的人，不想冒犯他们，所以你等到街角才把传单扔进垃圾桶。

这可能会让您对传单产生怀疑。 事实上，将它们分发给街上随机的人并不是资源的最佳利用。

然而，它们可能会在你的目标受众常去的地方发挥作用，例如，如果你是一家科技初创公司，你可能会尝试在科技会议上分发传单。

请记住，传单必须提供价值。 例如，您可以提供独家内容的访问权限、免费一个月、25% 的折扣等。给他们一个不把它扔进垃圾桶的理由。

#4 平面广告

您可能听说过印刷媒体正在缓慢但肯定地消亡。 这是真的。 人们不再像以前那样购买那么多报纸和杂志了。

事实上，据《卫报》报道，自 2000 年以来，前 100 名杂志的销量已经减少了一半以上。

英国和爱尔兰的报纸销售

然而，根据同一篇文章，“随着通用出版物屈服于数字媒体的冲击，小众出版物保持了读者群”。 这对你来说意味着什么？

这意味着，如果您在目标受众喜欢的利基出版物中购买版面，印刷广告仍然是吸引潜在客户的有效方式。

因此，例如，如果您销售钓鱼设备，请不要在普通杂志上做广告。 即使是男性杂志也可能过于笼统。 查找专门针对钓鱼爱好者的出版物。 这样，您将获得最大的收益。

当然，你不能只是拼凑一个无聊的广告并期望取得好的结果，如果你想吸引读者的注意力，你需要发挥创意。

您甚至可以通过使平面广告具有互动性来将其提升到一个新的水平。

例如，我们在杂志上看到无数的汽车广告，现在我们大多数人只是简单地翻阅一下，甚至没有登记汽车的品牌，更不用说其他细节了。

但看看标致汽车的广告：

是的，他们确实在平面广告中放置了安全气囊。 现在这就是您会记得的广告，对吧？

现在，您不必像标致那样疯狂，但您需要确保您的广告从读者之前看过的无数广告中脱颖而出。 需要灵感吗？

查看“可以补充您的数字营销活动的 15 个巧妙的交互式平面广告示例”。

有一种方法来跟踪广告的投资回报率也是一个好主意。 您会看到，当有人点击广告时，分析会告诉您他们来自哪里。 但平面广告无法做到这一点，因此很难知道它们的效果如何。 所以，你可以做什么？

简单的。 提供特别优惠，让您可以跟踪此广告的销售情况。 例如，您可以提供读者需要剪下的实体优惠券，或者他们需要在结帐时输入的优惠券代码，甚至为那些在柜台展示该广告照片的人提供折扣。 了解什么最适合您的目标受众。 不要盲目飞行！

#5 广告牌广告

广告牌上的广告似乎已经过时了。 还有谁做呢？ 其实有很多公司。

然而，有效地做到这一点需要比平面广告更多的创造力，因为人们要么在走路，要么在做白日梦，要么在汽车中超速行驶，这意味着你需要吸引他们的注意力并保持长时间来传达你的信息。

Canva 有一篇很棒的文章，名为“50 个令人惊叹的广告牌广告，让您停下来（以及您可以从中学到什么）”，其中展示了一些很棒的广告牌广告。

例如，必须承认&的“Bite”广告很难错过。 这么普通的产品做广告也很酷吧？

奥美雅加达的“咬”

或者，看看 Fame 如何在水下广告牌上为灾难电影《后天》做广告。 它有一种世界末日的氛围，不是吗？

Fame 的“Day After”活动

这是 Ubi Bene 为宜家设计的广告牌。 你看着它......然后你会说“等等，什么？”

宜家乌比贝尼

所有这些广告有什么共同点？

它们充当模式突破并立即吸引您的注意力。 你必须是一个心不在焉的人，才会在路过或开车经过这些广告牌时没有注意到它们。 一旦您看到这些广告，您不会立即忘记它们。 也许您甚至会告诉您的朋友这些信息。

这就是广告牌广告的目标。 让人们注意到，让人们记住，让人们谈论。

概括

不要被“出站营销已经过时”的说法所欺骗。 那只是废话。 营销应该根据它所获得的结果来衡量，而不是你的偏见。 毫无疑问，如果做得好并针对正确的客户类型，出站营销方法可以非常有效并带来良好的结果。

当然，属于对外营销方法标题的所有策略并不适用于所有类型的业务。 最重要的是，可以公平地说，并非所有企业都愿意在出站或任何营销活动上花费大量预算。

入站营销已被证明是一种更具成本效益的营销和发展业务的方法，但需要时间才能看到切实的结果。 另一方面，出站营销需要更大的预算，但它可以让您几乎立即开始获得反馈，并在更短的时间内吸引客户的注意力。

这可能足以完成交易。